Newsletter N°4 - Entrevue avec Mich Free, PDG de la place de marché MFG.com

En 2006, la société américaine MFG.com a racheté et fusionné avec la place de marché européenne au service de l'industrie Sourcingparts. L'ensemble constitue désormais une place de marché dédiée à l'industrie présente en Europe, aux Etats-Unis et en Asie. Mitch Free, rencontré dans les locaux de sa filiale française, a bien voulu répondre à quelques questions afin de faire le point sur sa société et sa vision du sourcing industriel.

Qu'est-ce que MFG.com ?

MFG.com est une place de marché dédiée à l'industrie. C'est le point de rencontre de plus de 120000 membres, fournisseurs, ingénieurs et professionnels des achats du monde industriel qui l'utilisent pour gérer leurs processus d'approvisionnement et leurs appels d'offres de pièces sur plan ou standards. Les acheteurs lancent leurs appels d'o­ffres gratuitement. Les fournisseurs potentiels, quant à eux, paient une inscription annuelle pour participer aux échanges. Tous les membres peuvent ensuite bénéficier d'outils de Gestion des Relations Fournisseurs (Customer Relationship Management) et de Gestion des Relations Clients (Customer Relationship Management), de reporting, ou encore de gestion même du sourcing, avec la mise en place de workflows etc. Ces outils font l'objet de licences annuelles qui débutent à 2000 euros par an et montent jusqu'à 300000 euros par an pour certains très gros utilisateurs. Tous ces outils sont développés en interne par les équipes de MFG.

Le principe est de mettre en relation des acheteurs et des fournisseurs de qualité. Une des garantie de cette sélection passe par l'évaluation des utilisateurs réalisée sur la plateforme. Elle s'opère en deux temps : un premier niveau juge le sérieux de l'entreprise en observant la façon dont elle suit les règles de la plateforme. De cette façon, un fournisseur qui répond très systématiquement et rapidement aux appels d'offres sera mieux classé qu'un autre qui ne répond que de temps en temps. Les utilisateurs peuvent aussi s'évaluer les uns les autres. Un « mauvais » fournisseur ou un acheteur aux pratiques douteuses sera ainsi immédiatement mis en évidence.

Comment assurez-vous à tous de pouvoir lire les plans des acheteurs et, surtout, comment garantissez-vous la sécurité de ces échanges ?

Nous constituons une interface entre les clients et les fournisseurs de pièces. Pour que tout se passe sans encombre, tous les échanges sont standardisés et passent par le PDF 3D. Chaque fichier que propose un acheteur est ainsi automatiquement transformé dans ce format. Il est léger, lisible par tous en 2D comme en 3D et propose de nombreuses fonctionnalités en terme de sécurisation des données. Il est par exemple possible de limiter l'accès d'un fichier à certains utilisateurs, à certains moments de la journée, à un laps de temps donnée...

Les industriels n'ont besoin de fichiers natifs que lorsque l'offre est attribuée. Dans ce cas, si le client et le fournisseur ont des logiciels différents, nous leur proposons des services de transfert de fichiers selon tous les formats possibles

Que vous a apporté la fusion avec Sourcingparts ?

Une place de marché doit être là où sont les acheteurs. MFG s'est bien développé aux Etats-Unis. Nous y sommes désormais N°1 du secteur. Je cherchais donc depuis quelques temps à entrer en Europe. Plutôt que de repartir de zéro, il m'est paru plus judicieux de racheter un acteur en place. Le rachat de Sourcingparts a apporté à MFG une base d'utilisateurs, mais aussi une base technologique qui avait déjà intégré les aspects multidevises, multilingue et multiculturelle que doit impérativement présenter une plateforme globale. Les équipes de MFG.com ont quant à elles apporté leur expertise sur la façon de mener une place de marché complète. Désormais, l'outil en place fonctionne aux Etats-Unis, en Europe et en Asie.

Depuis, votre croissance est fulgurante...

La fusion a naturellement additionné les chiffres d'affaires des deux entités. Mais notre croissance est essentiellement organique. En 2007, notre chiffre d'affaires s'est élevé à 15 millions d'euros. Sur l'exercice 2008, nous avons atteint 23 millions d'euros. Et sur l'exercice en cours, nous espérons passer les 30 millions d'euros. Nous n'en sommes qu'au début... Le potentiel est très important à l'échelle de la production mondiale.

Nous voulons devenir la plateforme où les industriels du monde entier s'inscrivent pour trouver des fournisseurs ou proposer leurs services. Ce qui est important, au-delà du chiffre d'affaires, c'est donc le volume d'affaires réalisé au travers de la plateforme. Depuis 2006, nous sommes passés de 8 milliards de dollars échangés au travers de MFG à près de 40 milliards cette année.

Quelles tendances observez-vous dans le sourcing au niveau mondial ?

Il n'y a pas beaucoup de différences dans les besoins des acteurs asiatiques américains ou européens. En moyenne, pour les achats concernant du court terme et des produits soumis à une forte législation, les sourcings se font sur place en revanche les produits tels que les moules d'injections partent dans les pays à moindre coût de main d'œuvre. Ainsi, les Européens s'approvisionnent-ils massivement en Europe de  l'Ouest et de l'Est, et un peu en Afrique du Nord. Les américains réalisent leurs sourcings aux Etats-Unis, au Mexique et beaucoup en Chine. Cependant, une grande part des approvisionnements en Chine sont souvent liés à des produits destinés au marché chinois.

On remarque également que, même si la conjoncture économique est défavorable, les fournisseurs européens sont souvent déjà saturés et refusent des propositions. De la même façon, certains Chinois commencent à s'approvisionner au Vietnam car leurs capacités deviennent insuffisantes.

Nous jouissons de fait d'un point de vue très intéressant sur les échanges dans l'industrie. Pour faire profiter nos membres de cette expertise, nous avons créé un service Premium qui leur donne des tendances et les conseille sur certaines sources d'approvisionnement, en termes géographiques, plus disponibles que d'autres.

Le prix des échanges baisse-ils en passant par une plate-forme comme la vôtre ?

Il est clair que lorsque l'on arrive à mettre le bon fournisseur face au bon acheteur, les prix des prestations ont tendance à baisser. Mais cela ne signifie pas que les profits des deux acteurs diminuent. Bien au contraire. Notre outil n'est pas là pour faire baisser les prix coûte que coûte comme le ferait une enchère inversée. L'idée est de mettre en relation les bons interlocuteurs pour que chacun y trouve son compte. Nous avons tout intérêt à ce que les relations entre client et fournisseurs soient bonnes !

Comment comptez-vous vous développer ?

Nous investissons chaque année l'intégralité de nos bénéfices dans des développement et dans notre outils de travail. Tous les axes sont importants. Nous comptons ainsi nous étendre sur le plan géographique, notamment au Japon, en Amérique du sud, en Inde et en Afrique. Nous étudions tout particulièrement la façon dont nous pouvons nous adresser à ces nouveaux marchés.

Notre progression passera également par l'expansion de notre offre « produits ». Nous développons actuellement des outils de gestion interne des achats, la gestion de production, ainsi que des services aux utilisateurs dans le même esprit que Premium.

Enfin, nous allons aussi développer des marchés verticaux. Il existe quantité de marchés segmentés mais présents partout dans le monde qui ont les mêmes besoins que l'industrie manufacturière. En 2007, nous avons par exemple développé une offre dans le textile. Ce domaine fonctionne de la même façon que celui des pièces sur plan. Nous examinons comment nous pouvons adresser d'autres industries comme le médical. C'est un domaine pointu, très réglementé, où la qualité est très élevée et où les marges sont hautes. Et donc où les relations entre donneurs d'ordres et fournisseurs sont bonnes.

Des diversifications en vue ?

Nous sommes actuellement focalisés sur les pièces sur plan. Mais chaque produit est un ensemble de pièces sur mesure et de pièces standard. Depuis 2007, nous disposons d'outils pour aider les utilisateurs à s'approvisionnement en pièces standard et nous allons travailler ce domaine.

D'autres diversifications sont envisagées. C'est une évolution logique : quand un acheteur commande un moule, il est évident qu'il aura aussi très vite besoin d'autres pièces, et d'autres services : des matières premières, des outillages, des moyens de transport et de logistique, de packaging... Nous sommes conscients de cela et nous travaillons à de nouvelles fonctionnalités de noter plateforme dans ce sens.

La croissance du « on demand » est une autre piste à suivre. Il y a une tendance vers la personnalisation des produits. A l'avenir les industriels devront s'y adapter. Ils devront notamment faire de la customisation local tout en continuant certains sourcings globaux. Nous devrons les aider à organiser cela.

Quelle sera la première nouveauté à venir ?

Nous faisons évoluer en permanence notre plateforme et nos outils de travail. Par exemple, nous mettons très souvent à niveau nos serveurs à Atlanta et à Genève. Nous y avons par exemple intégré la technologie Akamai qui permet d'accélérer l'accès des utilisateurs à l'information. Dès le début de l'année prochaine, nous mettrons en marche une nouvelle application fondée sur une architecture orientée services (SOA). L'idée est d'offrir la possibilité aux utilisateurs d'adapter l'application à leur type de business et à leur situation géographique et, surtout, de leur permettre de créer des liens entre l'application MFG et leurs outils spécifiques (données financières, etc.).

Cette nouvelle interface prendra aussi plus en compte l'aspect multiculturel. Elle proposera aussi notamment aux utilisateurs de mettre en place un mini outil de PDM (product data management, gestion de données produit) pour gérer le cycle de vie de leurs pièces outsourcées.

L'avenir de MFG passe par le rachat par une grande société globale ?

L'entreprise appartient à un petit groupe d'actionnaires : moi-même, SourcingParts.com Fund, Bezos Expeditions, European Founders Fund et Fidelity Ventures & Fidelity Asia Ventures.

Nous avons beaucoup de propositions actuellement mais l'entreprise n'est pas à vendre. Nous préférons continuer à la développer pour devenir LA solution incontournable de l'industrie.